Як українському бізнесу отримати максимум з міжнародної виставки? Власний досвід та рекомендації Української Асоціації Індустрії Іграшок

Навіть попри повномасштабну війну українські підприємці сміливо тримають економічний фронт. Вони зростають та виходять на глобальний ринок. Економісти, політики та бізнес-еліти одностайно називають експорт одним із рятівних кіл української економіки. Чисельні освітні проєкти допомагають підприємцям виводити продукти на міжнародний ринок, а донори та інвестори фінансують участь українських компаній у топових світових виставках. Це не дивно, адже масштабні профільні івенти — важливий крок для пошуку потенційних партнерів. І цей шанс треба не проґавити. 

Цьогоріч шість українських брендів іграшок об'єднались на спільному стенді від Української Асоціації Індустрії Іграшок для участі у міжнародній виставці Spielwarenmesse у Німеччині. Ділюся власним досвідом, як українському бізнесу взяти максимум з участі у міжнародній виставці.

Яка ваша мета та планові KPI?

Перше, з чого варто розпочати — визначити мету участі у виставці. Від цього залежить як готуватися до події та що транслювати на самому заході. Цілі мають бути чіткими. Наприклад, не «пошук нових клієнтів», а «50 контактів потенційних партнерів за період виставки», не «моніторинг конкурентів», а «аналіз пропозицій, умов співпраці, ціноутворення 5 конкурентів» тощо.

Нашою соціальною метою, як Асоціації, було зробити свій вклад в те, щоб голос України було чутно на світовому ринку іграшок. Бізнес ціль — допомогти українським виробникам різного масштабу заявити про себе на глобальному ринку, знайти міжнародних партнерів, отримати цільовий фідбек на продукцію. Кількісні показники підприємці ставили для себе особисто.

 
Ми брали участь у виставці такого масштабу вперше і метою, звісно, був пошук закордонних партнерів. За час виставки отримали понад 30 цільових контактів, які тепер активно опрацьовуємо. Впевнені, що це тільки початок міжнародного розвитку компанії. Тож працюймо!
Ірина, видавництво настільних ігор Bombat Game

Плануйте виставку завчасно та зафіксуйте всі дедлайни

Розпочинати підготовку до виставки потрібно мінімум за 3 місяці. Тут варто зазначити, що ми свою ж рекомендацію і порушили — готувались до виставки менше ніж за 2,5 місяці. Багато часу пішло саме на комунікацію з окремими командами-учасниками, важливо було налаштуватися на одну хвилю. Підготовка у такі короткі терміни — це доволі екстремальний досвід.

Щоб встигнути, особливо важливо прописати всі дедлайни проєкту, які дозволять події відбутися:

  • підготувати таймінг проєкту;
  • обрати та забронювати місце розміщення стенда;
  • замовити дизайн-проєкт стенда;
  • підготувати презентаційну та сувенірну продукцію;
  • розділити зони відповідальності, створити окрему проєктну групу;
  • призначити зустрічі з клієнтами та партнерами;
  • спланувати розміщення продукції на стенді;
  • організувати промоактивності на самій виставці. 

Міжнародний договір, сплати, умови організаторів — окремий цікавий квест, під який треба планувати час та команду спеціалістів, яка допоможе його подолати.

За умов війни весь цей процес краще запускати ще раніше. Якщо у вашій делегації є чоловіки, отримання офіційного дозволу на виїзд займе певний час. А блекаути, перебої зі зв’язком можуть призвести до значних затримок, як у роботі команди, так і підрядників. 

 

Потурбуйтесь, щоб вас знайшли та помітили

Своєчасна підготовка до виставки дає змогу забронювати «вигідне» місце для стенда. Традиційно найкращими вважаються місця у павільйонах, розташування яких генерує більше трафіку:

  • на вході до павільйону
  • в головних проходах
  • на перетині проходів
  • у павільйонах, де представлена ваша категорія продукції

 

Звісно, відвідувачів до стенда приваблює його дизайн. Тож ми одностайно вирішили, що наш стенд буде оформлений у сучасному українському стилі та демонструватиме національну ідентичність. Назву стенд отримав Be Brave with Ukraine. 

Але дизайн — це тільки верхівка айсберга. Насамперед важлива площа простору, на якому буде достатньо місця і для презентації продукту, і для переговорів, і для зберігання зразків продукції. При виборі розміру стенда відправною точкою є асортимент та кількість людей, які працюватимуть на виставці. Зазвичай орієнтир — 6 м2 на людину.

  • Маленький стенд (до 12 м2підійде для роботи 1-2 людей та дозволить компактно розмістити інформаційні плакати, стійку, буклетницю та невелику кількість зразків продукції.
  • Середній стенд (12-18 м2) дозволяє розміщувати вітрини зі зразками продукції та кілька переговорних столів.
  • Великий стенд (від 20 м2) підійде для роботи групи менеджерів, включає вітрини з асортиментом, зони демонстрації продукції, переговорні зони.

 

Наша проєктна група буквально переміряла всю продукцію та перевела в метраж, щоб визначити площу необхідного простору. Оскільки ми представляли одразу шість брендів і потрібно було для всіх створити умови для переговорів. Тому наш стенд був розміром 30 м2, а тому підійшов оптимально.

На презентабельність стенда впливає також кількість та організація освітлення. Найчастіше стандартного світла недостатньо, але його, як правило, можна додати. Ми так і зробили. Щоб продукція з різних ракурсів виглядала максимально привабливо, додали ще джерела світла всередині кожної вітрини з товаром.

 

Реклама учасників часто справа рук самих учасників

Щоб відвідувачі виставки потрапили на ваш стенд, потрібно привернути їхню увагу. Окрім яскравого оформлення, допоможуть рекламні прояви.

  • Використовуйте на максимум рекламний каталог. Зараз замість друкованого каталогу організатори виставок часто запускають електронний, куди можна додати інформацію, щоб стати видимими для відвідувачів. Нерідко такі каталоги синхронізуються зі спеціальним застосунком, який встановлюється на телефон і використовується для навігації по виставці.
  • Запросіть медіа. Використовуйте оригінальний інфопривід, зацікавте Україною, обіцяйте ексклюзивний матеріал. Зараз саме той момент, коли українські бренди, що виробляють продукцію за умов війни — об’єкт підвищеної уваги. Ми написали листа пресслужбі виставки та запросили журналістів познайомитися зі сміливими українськими підприємцями. Це спрацювало на впізнаваність і допомогло бути в інформаційному полі й після закінчення виставки. 
  • Скористайтесь силою соцмереж. Розвивайте заздалегідь особистий бренд, публікуйте в LinkedIn інформацію про компанію, стежте за новинами індустрії, розширюйте онлайн-нетворкінг задовго до виставки. Мінімум за тиждень до виставки, повідомте в акаунті СЕО або інших публічних осіб компанії, що їдете на виставку. Вкажіть номер місця, тегніть потенційних партнерів та залиште call to action — призначте зустріч на каву. Це також збільшить кількість потенційних партнерів, гостей та медіа біля вашого стенда.
  • Заручіться дипломатичною, зірковою або інфлюенсерською підтримкою. Подивіться, хто з відомих українців живе в місті, де проходить виставка — їх можна запросити на вашу локацію. Також зверніться до дипломатичного корпусу за підтримкою. Це приверне більше медійної уваги, отже й більше відвідувачів виставки дізнаються про вас. Ми запросили до нашого стенда Посла України у ФРН Олексія Макеєва, який підтримав українських підприємців. Звісно, журналісти злетілись на подію, і учасники стенда потрапили в поле зору іноземних ЗМІ.

Підготуйте роздатковий матеріал та зразки

На профільних виставках відвідувачі збирають та уважно вивчають брошури, каталоги, буклети, флаєри учасників. Тому приділіть увагу якісним промо матеріалам. Наші учасники зробили спільний каталог англійською мовою. Додатково кожен з них привіз свої POS-матеріали, щоб більше показати асортимент. До того ж від учасників були демо-зразки, які дозволяють повністю ознайомитись із функціоналом продукції. Також ми готували сувенірну продукцію від нашої асоціації для відвідувачів — брендовані блокноти, ручки, цукерки. Це завжди працює!

Варто подумати й про невеличкі подарунки для партнерів, з якими ви вже співпрацюєте. Чудово сприймаються презенти національної символіки — зараз всі хочуть «бути ближче» до України. Наприклад, ми презентували своїм постачальникам піни актуальної української тематики. І їх залюбки носили. А нам було приємно бачити на міжнародній виставці маленькі літачки «Мрія», «Патрона» та інші національні символи з нашої колекції іграшок.

Після завершення виставки робота не закінчується, а активно продовжується по «гарячих слідах». Рекомендую надіслати листи з подякою за виявлену зацікавленість і пропозицією продовжити переговори. І бажано зробити це протягом перших двох тижнів.

 

Об'єднуйтесь

І це головна порада! Не конкурувати, а навпаки об'єднуватися з колегами по ринку, допомагати один одному та разом виходити на експорт. Це дозволить оптимізувати бюджет, розділити обов'язки, провести спільну піар-кампанію для Made in Ukraine.

Саме тому ми вирішили організувати об'єднаний стенд на виставці. Спільна участь допомогла українським компаніям гучніше прозвучати в міжнародному просторі, привернути більше уваги та стати впізнаваними, зокрема й для потенційних закордонних партнерів. А також це дозволило підприємцям обмінятися аудиторією — на нашому стенді були відвідувачі, які цілеспрямовано приходили до одного бренду і виявляли інтерес до продукції інших компаній. Це ще одна з переваг об'єднаного стенда — отримання додаткового опосередкованого трафіку.

Об'єднання з іншими учасниками дозволило нам взагалі потрапити на подію такого масштабу. Участь у виставці допомогла заощадити ресурси на складній аналітичній роботі та оцінити канали продажів, які хочемо використати надалі — ми отримали фідбек від міжнародних виробників, дистриб'юторів, інтеграторів, колег та В2С клієнтів. І тепер маємо чіткий план, куди рухатися. Тож моя порада всім українським виробникам — об'єднуйтесь та тримайте курс на експорт. Зараз для цього найкращий момент.
Владислав, Nanit Robot

Звісно, цього року до України підвищена увага. Але мало її привернути, важливо — втримати. Всі ці рекомендації допоможуть успішно стартувати на міжнародному ринку, але щоб втриматись необхідно мати по-справжньому якісний продукт. Пишаюся тим, що в українських виробників іграшок із цим повний порядок. Впевнений, що на них чекає велике майбутнє у глобальному просторі.

Попри все рухаємося вперед — до нових перемог!

Джерело

Поділися цією статтею з іншими татами і мамами: