Навіть попри повномасштабну війну українські підприємці сміливо тримають економічний фронт. Вони зростають та виходять на глобальний ринок. Економісти, політики та бізнес-еліти одностайно називають експорт одним із рятівних кіл української економіки. Чисельні освітні проєкти допомагають підприємцям виводити продукти на міжнародний ринок, а донори та інвестори фінансують участь українських компаній у топових світових виставках. Це не дивно, адже масштабні профільні івенти — важливий крок для пошуку потенційних партнерів. І цей шанс треба не проґавити.
Цьогоріч шість українських брендів іграшок об'єднались на спільному стенді від Української Асоціації Індустрії Іграшок для участі у міжнародній виставці Spielwarenmesse у Німеччині. Ділюся власним досвідом, як українському бізнесу взяти максимум з участі у міжнародній виставці.
Перше, з чого варто розпочати — визначити мету участі у виставці. Від цього залежить як готуватися до події та що транслювати на самому заході. Цілі мають бути чіткими. Наприклад, не «пошук нових клієнтів», а «50 контактів потенційних партнерів за період виставки», не «моніторинг конкурентів», а «аналіз пропозицій, умов співпраці, ціноутворення 5 конкурентів» тощо.
Нашою соціальною метою, як Асоціації, було зробити свій вклад в те, щоб голос України було чутно на світовому ринку іграшок. Бізнес ціль — допомогти українським виробникам різного масштабу заявити про себе на глобальному ринку, знайти міжнародних партнерів, отримати цільовий фідбек на продукцію. Кількісні показники підприємці ставили для себе особисто.
Розпочинати підготовку до виставки потрібно мінімум за 3 місяці. Тут варто зазначити, що ми свою ж рекомендацію і порушили — готувались до виставки менше ніж за 2,5 місяці. Багато часу пішло саме на комунікацію з окремими командами-учасниками, важливо було налаштуватися на одну хвилю. Підготовка у такі короткі терміни — це доволі екстремальний досвід.
Щоб встигнути, особливо важливо прописати всі дедлайни проєкту, які дозволять події відбутися:
Міжнародний договір, сплати, умови організаторів — окремий цікавий квест, під який треба планувати час та команду спеціалістів, яка допоможе його подолати.
За умов війни весь цей процес краще запускати ще раніше. Якщо у вашій делегації є чоловіки, отримання офіційного дозволу на виїзд займе певний час. А блекаути, перебої зі зв’язком можуть призвести до значних затримок, як у роботі команди, так і підрядників.
Своєчасна підготовка до виставки дає змогу забронювати «вигідне» місце для стенда. Традиційно найкращими вважаються місця у павільйонах, розташування яких генерує більше трафіку:
Звісно, відвідувачів до стенда приваблює його дизайн. Тож ми одностайно вирішили, що наш стенд буде оформлений у сучасному українському стилі та демонструватиме національну ідентичність. Назву стенд отримав Be Brave with Ukraine.
Але дизайн — це тільки верхівка айсберга. Насамперед важлива площа простору, на якому буде достатньо місця і для презентації продукту, і для переговорів, і для зберігання зразків продукції. При виборі розміру стенда відправною точкою є асортимент та кількість людей, які працюватимуть на виставці. Зазвичай орієнтир — 6 м2 на людину.
Наша проєктна група буквально переміряла всю продукцію та перевела в метраж, щоб визначити площу необхідного простору. Оскільки ми представляли одразу шість брендів і потрібно було для всіх створити умови для переговорів. Тому наш стенд був розміром 30 м2, а тому підійшов оптимально.
На презентабельність стенда впливає також кількість та організація освітлення. Найчастіше стандартного світла недостатньо, але його, як правило, можна додати. Ми так і зробили. Щоб продукція з різних ракурсів виглядала максимально привабливо, додали ще джерела світла всередині кожної вітрини з товаром.
Щоб відвідувачі виставки потрапили на ваш стенд, потрібно привернути їхню увагу. Окрім яскравого оформлення, допоможуть рекламні прояви.
На профільних виставках відвідувачі збирають та уважно вивчають брошури, каталоги, буклети, флаєри учасників. Тому приділіть увагу якісним промо матеріалам. Наші учасники зробили спільний каталог англійською мовою. Додатково кожен з них привіз свої POS-матеріали, щоб більше показати асортимент. До того ж від учасників були демо-зразки, які дозволяють повністю ознайомитись із функціоналом продукції. Також ми готували сувенірну продукцію від нашої асоціації для відвідувачів — брендовані блокноти, ручки, цукерки. Це завжди працює!
Варто подумати й про невеличкі подарунки для партнерів, з якими ви вже співпрацюєте. Чудово сприймаються презенти національної символіки — зараз всі хочуть «бути ближче» до України. Наприклад, ми презентували своїм постачальникам піни актуальної української тематики. І їх залюбки носили. А нам було приємно бачити на міжнародній виставці маленькі літачки «Мрія», «Патрона» та інші національні символи з нашої колекції іграшок.
Після завершення виставки робота не закінчується, а активно продовжується по «гарячих слідах». Рекомендую надіслати листи з подякою за виявлену зацікавленість і пропозицією продовжити переговори. І бажано зробити це протягом перших двох тижнів.
І це головна порада! Не конкурувати, а навпаки об'єднуватися з колегами по ринку, допомагати один одному та разом виходити на експорт. Це дозволить оптимізувати бюджет, розділити обов'язки, провести спільну піар-кампанію для Made in Ukraine.
Саме тому ми вирішили організувати об'єднаний стенд на виставці. Спільна участь допомогла українським компаніям гучніше прозвучати в міжнародному просторі, привернути більше уваги та стати впізнаваними, зокрема й для потенційних закордонних партнерів. А також це дозволило підприємцям обмінятися аудиторією — на нашому стенді були відвідувачі, які цілеспрямовано приходили до одного бренду і виявляли інтерес до продукції інших компаній. Це ще одна з переваг об'єднаного стенда — отримання додаткового опосередкованого трафіку.
Звісно, цього року до України підвищена увага. Але мало її привернути, важливо — втримати. Всі ці рекомендації допоможуть успішно стартувати на міжнародному ринку, але щоб втриматись необхідно мати по-справжньому якісний продукт. Пишаюся тим, що в українських виробників іграшок із цим повний порядок. Впевнений, що на них чекає велике майбутнє у глобальному просторі.
Попри все рухаємося вперед — до нових перемог!